访亚飞汽车集团公司董事长、总裁郭基元

新品种、新车型不断上市，车价呈不断下跌趋势，中国汽车买方市场的特征开始陆续出现。在中国市场如何卖汽车，正逐渐成为摆在各大汽车厂商面前的一项重大课题

“中国汽车买方市场的特征开始陆续出现。在中国市场如何卖汽车，正逐渐成为摆在各大汽车厂商面前的一项重大课题。”在日前（8月13日）刚刚结束的2003年亚飞汽车总经理会议上，亚飞汽车集团公司董事长、总裁郭基元面对来自全国600多家亚飞汽车连锁店的总经理以及与会的政府官员、国内外汽车厂家、银行保险界的人士作上述表示。

这位负责人提出上述观点的理由是，目前，除个别汽车品种或新出车型暂时畅销外，大部分汽车已经平销或滞销；新品种、新车型不断上市，车价呈不断下跌趋势；以汽车差价为主的利润空间在日益缩小，汽车服务利润正在增大。

郭引述一位权威汽车专家的统计数字称，中国汽车市场正经历着历史性的变化。自1990年以来，世界汽车产业发展迅速，到2002年已经接近年产6000万辆。但绝大部分市场供大于求，世界汽车制造巨头纷纷把目光投向中国。2002年是中国汽车卖方市场的高峰年，从2003年上半年世界汽车市场的增长速度看，仍比2002年同期增长33.91%。

郭基元称，跨国汽车公司在中国市场的巨大诱惑面前，经过多年的努力大都完成了其在华战略的三次重大转变———上世纪九十年代以前以出口产品为主；九十年代中期力图建立生产基地；2001年开始，确立在华新战略，即全面合作、全方位进入、全系列生产、纳入全球经营体系。2005年关税将降低到25%，许可证配额取消，中国汽车产业随着全球化步伐的加快，正迅速向全面的买方市场转变。

“这种转变将不可逆转。”他说，“此外，中国汽车消费市场呈现出不均衡发展的态势。目前汽车私人消费市场还集中在个别大城市和沿海地区，这说明，中国的汽车市场尚未形成应有的规模，各地区需求差异很大。与发达国家相比，居民收入较低、车价较高仍是人们购车的最大制约。”

2002年中国汽车市场出现了高速增长的态势。因此有观点认为汽车卖方市场的特征还将持续。但郭基元认为，中国汽车消费市场仍将保持较高增长，但由于产大于求，加之进口量及CKD大量增加，2002年出现的中国汽车卖方市场特征将向买方市场转变。如何理解2002年中国汽车市场的高速增长？郭认为，这是多种因素作用的结果，包括：基本建设快速增长的拉动；公路交通条件的改善；潜在购买力在积聚一定时期之后的释放（入世前持币待购缓解）；居民收入增加，2002年人均GDP超过1000美元；消费信贷的发展；新品种、新车型的吸引；车辆降价的诱惑以及中国城镇化速度的加快等。

“现在各大汽车厂家的老总们考虑最多的是怎么把汽车卖出去。”郭基元说，“8月8日，商务部在深圳召开部分省市连锁经营座谈会。会议提出了一个重要而及时的战略决策———把连锁企业做强做大。”

“中国汽车市场这块大蛋糕，现在几乎都是国外品牌。造车———我们还没有创立知名的民族品牌，但卖车完全应该培育自己的特许品牌。亚飞所走过的发展道路证明，这不仅是必要的，也是可行的。”郭基元在回顾自己的企业走过9年的发展道路后发出如此感慨。

在经历了1994年—1996年的自由连锁经营阶段以及1997年至今的以特许连锁经营为主的阶段后，截至2003年6月30日，亚飞已经在全国300多座城市建立了600多家连锁店，销售了各类汽车65.76万辆。

面对汽车市场由卖方市场向买方市场的转变，亚飞汽车重新审视和修正了原有的发展战略，提出“以汽车销售、汽车维修等相关服务以及标准化管理、规范化经营为主要内容，以汽车金融服务、二手车交易为两翼”的战略规划，同时提出了2003年将亚飞汽车连锁店发展至900家，2004年发展至1400家，2005年发展达到2000家。